COCOAS株式会社：毎回、結果が出るから出展し続ける。1回の展示会で“確実に成果を積み上げる”仕組み

インターナショナルスクールフランチャイズを展開するCOCOAS株式会社様に、
フランチャイズEXPO（通称：FRAX）への出展の背景、リアルイベントでの手応え、来場者の反応について、お話をうかがいました。

── フランチャイズEXPOには複数回ご出展いただいていますが、最初のきっかけと、継続して出展されている理由を教えてください。

最初のきっかけは、他社のフランチャイズ展に出展していた際に、
FRAXの担当の方がブースに来てくださり、展示会の違いを説明してくれたことでした。

当時は、その展示会しか知らず、年2回の開催だったため、
「他にも営業チャネルを作りたい」と考えていたタイミングだったんです。
そこでまずは一度出展してみよう、という形で参加しました。

その後も継続して出展している理由は、とてもシンプルで、
毎回、しっかり結果が出ているからです。

── 出展の成果としては、どのような結果が出ていますか。

現在は、他の展示会と合わせて年4回出展していますが、
フランチャイズEXPOも年2回、継続して参加しています。

成果としては、
1日あたり約10件の次回商談を獲得できていて、
3日間でおよそ30件、その中から毎回1〜2件の成約につながっています。

結果として、
「フランチャイズEXPOに1回出展すると、1成約が生まれる」
という実績が積み重なっているため、継続出展を続けています。

── 他のフランチャイズイベントと比べた来場者の印象はいかがでしょうか。

他イベントは来場者数こそ多いものの、
「興味レベル」「少額で新規事業を試したい」という方も多い印象です。

一方、当社のフランチャイズは
初期費用が約3,000万円かかるため、
誰でも対象になるわけではありません。

その点、FRAXに来場される方は、
しっかり資金力があり、現実的に検討できる方が多いと感じています。

集客人数そのものは他イベントの方が多くても、
実際に加盟につながる“ターゲット層”と多く出会えるのがFRAXだと思います。

── 実際にお会いしている来場者の属性について教えてください。

やはり法人の代表者・オーナーの方が中心ですね。
担当者レベルの方もいらっしゃいますが、
最終的にしっかり話ができているのは、判断権を持つ方がほとんどです。

個人事業主の方よりも、
すでに何らかの事業を成功させていて、新たな事業を探している法人様との相性が非常に良いと感じています。

実際、9割ほどは全く異なる業界の法人様で、
既存事業とのシナジーを考えて新規参入を検討されている方が多いですね。

── ブースづくりで工夫されていることはありますか。

ブースは毎回アップデートしています。
明るく、開放感があり、立ち寄りやすいことを意識しつつ、
自社の特徴がしっかり伝わる構成を心がけています。

大きなブースが出せなくても、
工夫次第で結果は変わらないと感じています。

※フランチャイズEXPO出展時の様子

── 今回の出展での進捗はいかがでしょうか。

今回は3日間で次回商談30件を目標にしていて、
現時点（会期3日目AM時点）で26件まで来ています。

特に、

• 本社訪問につながるSランク商談が2件
• Zoom商談を含めた具体的な次ステップが複数件

と、手応えはかなりあります。
今回も成約につながると考えています。

── これから出展を検討している本部企業へのメッセージをお願いします。

展示会は、その場での直接獲得だけでなく、
認知・プロモーションとしての効果も大きいと思います。

「昔展示会で見ました」という形で、
1年後、2年後に商談につながるケースも実際にあります。

特に継続出展していると、顔を覚えていただけるので、
タイミングが合ったときに声がかかることも増えてきます。

1回で終わらせるのではなく、
継続出展する価値がある場だと感じています。

── 主催者へのご要望や期待があれば教えてください。

正直なところ、この展示会は
もっと集客できるポテンシャルがあると思っています。

これまでお伝えしてきた点も改善に向けて動いていただいているので、
今後はさらにわかりやすく、出展社も来場者も情報を拡散しやすい形になると期待しています。

フランチャイズ本部が増えれば、
出展社同士での集客効果も高まり、
結果的に全体が盛り上がる展示会になると思います。